你妈催你去相亲了吗？

国庆了。没出去玩儿的童鞋们，你们回家了吗？

回家之后被爸妈催相亲了吗？

岂止是国庆——五一、元旦、春节……大凡是个超过3天的假期，当你有机会和父(qin)母(qi)独(ju)处(hui)时，总会碰上“找对象”这样的话题。

如果你生活在上海，一定对这样的场景不陌生：

“侬今朝带饭了伐？”“没带，太热了。”两位六十来岁的父亲在人民公园熟络地打招呼，很显然，他们是这里的“常客”。两位父亲的身后，则是一溜烟撑开的雨伞，上面贴着自家孩子的信息——性别、出生年份、学历、有无房产、择偶要求……即使是在40度的高温，人民公园的相亲角也挤满了人。

在相亲角步行一公里范围内的几栋写字楼里，隐藏着三家相亲网站的线下服务中心。以南京东路上的世纪佳缘VIP服务中心为例，走进去可以看到九个会客隔间，每个隔间的墙上都张贴了成功牵手的会员结婚照。

相亲网站的线下门店赚钱吗？

2013年开始，相亲网站世纪佳缘开起了线下一对一VIP服务中心——也就是人们常说的相亲门店。世纪佳缘累计在73座城市开了104家门店。

相亲线下门店大多开在市中心，并且在高档写字楼内，上海的两家直营店分别在南京西路和南京东路。

在开出线下相亲门店之前，像世纪佳缘这样的相亲网站早已是人们熟悉的一种婚恋交友平台。根据咨询机构艾瑞发布的报告，2015年中国网络婚恋交友行业市场营收为26.5亿元，在整体婚恋市场中占比近30%，预计2016年网络婚恋交友市场规模在整体婚恋中将超过33.0%。

根据统计年鉴的数据，2013年底中国单身人口达近2亿。对于这其中有需求的人而言，相亲角和相亲网站是费时、低效的找对象途径。对于做这门生意的公司而言，相对于线上从几元到几百元不等的增值服务费，线下服务的客单价更高。

世纪佳缘过去几年的财报显示，线下一对一服务的营收逐年增长。2015年的财报显示，一对一服务的营收为2.61亿元，占总净营收的37%。

“红娘在中国已经有几千年的历史了，每个城市都有不少小中介在运营。我们依靠世纪佳缘的平台和资源，运作起来会更顺利。”世纪佳缘苏州门店的老板陈文强说。陈文强27岁，经营苏州和无锡的两家世纪佳缘线下门店和一家世纪佳缘“约会吧”线下体验店。陈文强称，过去一年苏州门店的营业额在世纪佳缘的百家联营店中排在前20名。

这么赚钱的门店是怎么经营的？

一个门店的服务人员由顾问和红娘两部分组成，顾问负责前期为客户提供咨询，了解客户的个人信息和需求，与客户签约；红娘负责签约之后的会员匹配和相亲环节。

以无锡门店为例，店内有30名员工，其中顾问20名，红娘10名。由于并非所有的咨询客户都会购买服务成为会员，咨询的客户数量远大于需要服务的会员数量，因此顾问的数量远比红娘多。根据陈文强的估计，无锡门店客户咨询后的签约率大概是30%。

平日，每天大约有20名客户进店咨询。周末是门店最忙的时候，每天要接待四五十位客人。

这些进门的客户可不是随便问些问题就可以离开，首先要完成一套问卷：原生家庭的状况，目前的工作状态，求学履历，人生经历，择偶需求，对未来的婚姻规划等等——甚至还包括一份衡量行为特质、活力、精力等情况的PDP性格测试(Professional Dyna-Metric Programs)。

根据这些条件和要求，红娘利用会员库进行筛选匹配。世纪佳缘的统计数据显示，线下成功牵手的会员从第一次约会到结婚平均耗时6到7个月——当然也有2到3个月闪婚的情况。

某种程度上，顾问和红娘都是销售，上海直营店店长王静对于服务部的要求很直接——更像一个销售目标——“要么让客户结婚，要么让客户续约。”

续约？没错，如果在合同期满时仍然没有找到合适的对象，会员又认可线下的服务，想要继续购买，便会与门店续约。

红娘的生意难做吗？

说起来，红娘一对一服务是一种定制服务，每个案例都各不相同——但它依然有标准化的服务流程和服务周期。

通常，一个相亲服务周期为一年或者半年，平均一个月见一个对象。当然也有特例。重庆姑娘刘悠然今年29岁，一年多前，她到了当地门店，花了六千多元购买了半年的VIP服务。随后的半年里，除了节假日，刘悠然几乎每周都见了一个男生。

合约到期时，刘悠然并没有如愿找到合适的对象——门店并不会在合同里作出承诺，保证一定会找到对象。这一点符合2009年12月中国首部规范婚介服务机构的国家标准《婚姻介绍服务》的规定——“婚介服务应规定服务期限，不应提供无限期或介绍到成功为止的服务”。

婚恋匹配，很大程度上依赖于红娘的主观判断。消费者担心的事儿太多了：服务没有标准、信息不透明、服务的效果没有保障……

29岁的成都姑娘科佳曾到线下门店咨询后放弃了签约，“感觉就像是一场赌博，每个环节我都不放心，毕竟最后没相成，对方又不退钱。”

而在红娘眼里，这个生意也不好做——即使撮合成了一对新人，最后也只能悄悄地祝福。上海直营店店长王静每次受邀参加会员的婚礼时，都会受到新人的叮嘱，她只能隐瞒身份，自称是新人的朋友。

婚礼结束后，王静会给新人照片打上马赛克，再在朋友圈为会员送祝福，“有些时候心里还是挺憋屈的”。

提起相亲网站，很多人会联想到骗子、黑幕等负面信息——有这种印象的一个原因是，相亲成功的会员通常都很低调。“大家始终倾向于自然相识、相恋。婚姻是很隐私的事情，中国人不希望更多的人去参与。”王静说，“很多人仍旧有一种心结，他们可以非常私人地接受相亲，但是不愿意被大众看到。”

谁可以做红娘？

根据《婚姻介绍服务》的规定，婚姻介绍服务人员应持有相关职业资格证书，包括婚介师、婚姻家庭咨询师以及心理咨询师。

世纪佳缘直营店在招聘时，要求红娘有大学学历，同时会通过家庭关系、夫妻关系、情感经历等来综合评判。世纪佳缘上海地区的红娘都已经结婚并有了孩子，年龄跨度从三十岁到四十岁以上。“公司经过一段时间的发展，发现已婚已育的红娘家庭比较稳固，也能更好地引导和鼓励客户。”上海人广店红娘黄愉说。

但已婚已育并不是硬性要求。苏州加盟联营店的红娘大多都是80后，甚至有一位90后红娘，还没有结婚。

去年刚刚从三亚的大学毕业的刘晓旭到苏州做起了红娘。初中时。刘晓旭看过电视剧《天下第一媒婆》，“吴君如饰演的宋双双在自己感情受挫的时候，无条件撮合一对又一对，成为了天下第一媒婆；相反，唐单单是一个被利益驱使的红娘……”多年后，刘晓旭依然记得主角的名字——这部剧为她后来走向红娘之路埋下了种子。

相比一些行业，红娘需要更高的情商。

“大部分来这里的会员，希望你能够鼓励他/她，给他/她信心。”上海人广店红娘黄愉说。黄愉说话柔声细语，是一个六岁孩子的妈妈，进入相亲行业已经五年。

黄愉曾为一个当时青春痘严重的女生安排了一次相亲约会，为了避免女生因为皮肤状况欠佳而没有自信，她挑选了一家环境昏暗的餐厅让约见的两人享用烛光晚宴。

刘晓旭曾接到一名男会员相亲后不太满意的反馈，原因是女生皮肤不够白皙，手指甲太长，并且做了美甲——这一点是刘晓旭初次与会员的聊天中没有了解到的择偶要求。从这个反馈中，刘晓旭捕捉到了新信息——男生非常注意细节，喜欢干干净净、优雅大方的女孩。

有时候，会员的择偶要求并不一定最适合自己。红娘的另一大技能是，有技巧地引导会员发现自己真正的需求。

“很多人觉得相亲就是一种买卖，一种交易，我拿我的身家，来换对方的条件”。刘晓旭有这样的体会，“有些人可能相亲相多了，女孩子一张嘴就是身家，你房子多少套，你车子多少辆，年薪有多少。”

男性带着对于相亲的刻板印象，也会有这样的态度——“以我这样的条件，理应找什么样的女孩子。”

黄愉曾经服务过一名叫袁帅的会员——此人名校硕士学历，海外留学经历，外企财务总监，同时经营一家公司，外形帅气。根据自己的恋爱经验，袁帅列出了十条铁规矩——双眼皮、大眼睛、皮肤白、上海家庭……

不过，见了两个“完美女生”后，袁帅并没有找到真爱。在袁帅“受挫”后，红娘引导他，“另一半不是用条件去衡量的”，建议他剔除无关紧要的要求，综合地去看人。

“在服务过程中，会员会渐渐明晰自己的想法，会慢慢调整自己的方案。”刘晓旭总结了一些经验——第一次沟通时，红娘不能直接地点破会员的需求不合理或性格有不足，这样不利于之后的服务。

谁会选择一对一红娘服务？

选择线下红娘服务的人通常觉得网络找对象这件事儿不靠谱。

“在虚拟的网络上仅凭聊天很难判断对方的真实性。”线下能够保证对方的真实性——刘悠然这么解释自己去线下找红娘的原因。

但在接受了红娘半年的服务结束后，刘悠然感觉这种相亲和熟人介绍的相亲差不多，最后她也没有遇到一个可以深入发展的对象。刘悠然反思，自己当时可能就像“买东西一样一时兴起”。

还有一些人希望能够在短时间内找到合适的对象。

根据统计年鉴的数据，2013年统计的单身人口中，男性占比为55.3%，占比为44.7%。婚恋网站线上的男女比例与单身人口呈现相同的特点——男性多于女性。

但在线下，女性却比男性更为积极。复旦大学历史学系副教授孙沛东曾对上海相亲角做过为期10个月的田野研究，发现尽管上海适婚男性总数高于女性，"但相亲角的单身女性明显多于单身男性”。新一酱比对了世纪佳缘的数据，发现在20至29岁这个年龄段内，上海女性线上会员数量超过了男性线上会员。

根据王静的经验，上海传统的婚姻介绍所里，男女比例可能会达到夸张的2:8。“在上海找对象难，女生找对象更难。”

孙沛东教授发现，大龄未嫁女性的婚姻期望匹配模式主要是“强强模式”，她们的“求偶视线”主要呈“平视”或者轻微的“仰视”。“上海的女孩子自身条件好，择偶条件高”，王静的观察解释了上海女生找对象难的原因。

在中国的婚姻市场上，女性的年龄危机远大于男性，女性表现出更急迫的心情。苏州的线上会员中，男性数量几乎为女性的1.5倍，而线下男女会员数量几乎相当——女性在线下门店的付费意愿更强。“很多男孩子并不着急，他们的心理通常是自己先谈谈看，如果实在找不到，再到线下门店寻求帮助。”刘文强说。

相亲在不同城市究竟有多少差别？

世纪佳缘的线下门店已经拓展到了二三四线城市，门店数量超过一家的不乏二三线城市。线上活跃用户数多的城市，相亲市场需求大，门店的数量就多。

从线上产品的销售情况来看，一线城市的销售量更高。线上三百多款产品中，销量最高的是看信包月和钻石会员。

不过，鉴于一线城市的人口规模更大，其他城市在相亲这个生意上的表现并不输一线城市。

根据刘文强的说法，苏州世纪佳缘线下门店的定位是中高端人群——男性会员的月收入一般在七千元到一万五千元之间，有房或者有购房能力，身高170cm以上；女性会员的经济条件则不太重要，“只要不是长得太委婉”。刘文强说。

相亲的人们有什么要求？

会员购买服务有标准服务费，定价主要由运营成本而定，各城市定价不同。如果会员的择偶要求超过了标准情况，那么会相应地增加服务费。

例如在无锡门店，择偶对象的标准学历要求是大专以上，如果会员对于另一半的学历要求是本科以上，那么就要再多付3000元——可选择的范围缩小了，服务难度自然增大了。有趣的是，大多数人在这种情况时，会选择降低自己的要求，而不是再从口袋里掏出3000元。

不同城市的人对于择偶地域的要求类似。例如，上海人更愿意找上海人，苏南（苏锡常）的男生不喜欢苏北的女生，更喜欢找当地或者是浙江和上海的女孩。“因为苏南苏北两地的地区风俗、礼节、饮食、性格、总体的经济发展不同。”刘晓旭说。

刘晓旭发现，“有一点想法的苏州女孩不想找苏州男孩，因为觉得北方人或者是来苏打拼的男生更大气一些，更有拼劲，更值得依靠。”相比之下，非本地人通常对于另一半是哪里人不太在意。

在美国电影《白日梦想家》开头，男主角沃尔特·米蒂(Walter Mitty)在美国最大的相亲网站之一eHarmony浏览到了女神的信息——“我的理想男友：爱冒险，有勇气，有创造力（或有工作）”。Walter Mitty正对着“对她示好”的对话框，犹豫着要不要点击……

与电影不同，现实中的择偶要求没有那么多形容词，更多的是对于个人条件的限定。登录相亲网站，年龄、身高、婚史、学历、月薪、住房、购车、职业、生肖，这些都是帮助你筛选潜在对象的搜索条件。

目前婚恋网站主要的盈利点仍然是线上服务销售。看信、发信、线上会员等增值服务从几元到几百元不等，靠着这些看似不起眼的产品，最近三年世纪佳缘每年的线上营收都稳定在4亿元以上。

你身边也有这样的潜在相亲消费者——或许他们现在已经开始行动了。

新一酱好奇心小调查

（应采访对象要求，文中刘悠然、袁帅均为化名。）

题图素材_不自然博物馆@FORK

文/吴晔婷 视觉/王方宏

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